零和游戲就是指一項(xiàng)游戲中有輸有贏，一方所贏，正是另一方所輸，游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)為零。這就使游戲的利益完全向一方傾斜，而不及另一方的利益。勝利者的光榮往往伴隨著失敗者的辛酸。但在零和游戲的原理中，雙方不可能維持長(zhǎng)久的交往關(guān)系，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意損害自己的利益。

［零和游戲：大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)啃爛泥。無(wú)情互攻殺，所贏即所輸。

正是在這種背景下，人類(lèi)經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)，數(shù)次的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，付出了慘重的代價(jià)，“零和游戲”才逐漸被“雙贏”的觀念取代。而雙贏思維一直是中國(guó)社會(huì)做人做事的核心準(zhǔn)則。

雙贏才能“和”，才是“仁”。否則只有爭(zhēng)斗，沒(méi)有發(fā)展。既利己，又利人，是經(jīng)商賺錢(qián)的最高境界。你只要牢牢把握這個(gè)原則，在人際關(guān)系以及經(jīng)商方面，道路將一片寬闊。

１．雙贏思維是你打開(kāi)財(cái)富之門(mén)的鑰匙，是你積累人脈和合作資源的基礎(chǔ)。

２．不懂雙贏的人即使能賺到千億財(cái)富，也守護(hù)不住。

３．過(guò)度貪圖一個(gè)蘋(píng)果，會(huì)讓你失去一座果園。

４．雙贏就是有取有予，出讓今天的部分利益，化做明天的豐盛回報(bào)。

世上最難征服的不是財(cái)富，是人心

戰(zhàn)國(guó)時(shí)，各國(guó)曾發(fā)起合縱聯(lián)盟對(duì)付秦國(guó)。為此，秦昭襄王十分擔(dān)心，就想怎么才能把這個(gè)巨大的威脅給消除掉。他向范睢請(qǐng)教該怎么辦，范睢說(shuō)不用怕，他就給昭襄王講了一個(gè)故事：

一群狗在一起曬太陽(yáng)，吃飽了相安無(wú)事，不會(huì)互相爭(zhēng)斗。但如果這時(shí)有人扔一塊骨頭過(guò)去，狗就會(huì)起來(lái)爭(zhēng)搶，互相撕咬，打得不可開(kāi)交，原來(lái)的和平蕩然無(wú)存。就因?yàn)橐粔K骨頭，使彼此都起了爭(zhēng)奪之意。

范睢建議昭襄王用金錢(qián)和利益來(lái)破壞合縱國(guó)的關(guān)系。秦王采納了這個(gè)建議，派他帶了五千金宴請(qǐng)那些合縱之士。不出所料，只是區(qū)區(qū)一些金子，就讓這些幫諸國(guó)出謀劃策的人各起異心，爭(zhēng)搶起來(lái)，也不再策劃攻擊秦國(guó)，合縱關(guān)系頓時(shí)土崩瓦解了。

由此可見(jiàn)，利益分配不均會(huì)讓人們選擇激烈的沖突來(lái)進(jìn)行不明智的爭(zhēng)搶。盡管一些利益只是短期的功利的收益，卻也會(huì)讓很多人失去理智，忘記本來(lái)可以通過(guò)更好的辦法長(zhǎng)期獲利的現(xiàn)實(shí)，進(jìn)而大打出手。

出現(xiàn)這種問(wèn)題的根本原因就是缺乏足夠的溝通，沒(méi)有溝通，人們就會(huì)在利益面前變成對(duì)手，從而對(duì)立和競(jìng)爭(zhēng)。合縱國(guó)決定聯(lián)合起來(lái)對(duì)付秦國(guó)，如果這些國(guó)君和謀士能夠?qū)⒋驍∏貒?guó)以后的利益分配問(wèn)題做到足夠明白的溝通和分配，使大家都清楚地看到取勝之后的戰(zhàn)果是多么巨大，恐怕他們就不會(huì)因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾千金而分道揚(yáng)鑣。

美國(guó)有一個(gè)著名的管理學(xué)者叫柯林斯，他在基業(yè)長(zhǎng)青一書(shū)中說(shuō)：每一家能成就百年基業(yè)的卓越企業(yè)，無(wú)一不是溝通的高手。

最好的企業(yè)，一定是最擅長(zhǎng)和對(duì)手溝通的企業(yè)。它會(huì)想辦法了解對(duì)手在想什么，明白自己的員工在想什么，從而掌控大局，把握方向盤(pán)。

諾基亞的ＣＥＯ奧利拉和愛(ài)立信的ＣＥＯ柯德川在回答傳媒提問(wèn)：“作為ＣＥＯ，什么能力是最重要”時(shí)，做出了驚人一致的回答：“溝通和管理人的能力?！?/p>

溝通的作用很大，古人說(shuō)：“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話?！背浞直砻髁藴贤芰图记傻闹匾?/p>

王小姐是一家廣告公司的總經(jīng)理，公司和電視臺(tái)簽訂了合同，承辦了電視臺(tái)某頻道半個(gè)小時(shí)的汽車(chē)欄目。為了更好地辦好此欄目，公司引進(jìn)了一個(gè)新的合伙人。他非常有能力，但他是一個(gè)缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都同樣明顯的人。在工作中，王小姐與他產(chǎn)生了很多的摩擦，有時(shí)會(huì)因?yàn)橐恍┬∈庐a(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，吵得面紅耳赤。

一天，因?yàn)橥跣〗阈薷牧怂姆桨?，兩個(gè)人又吵了起來(lái)。王小姐按捺不住，隨口說(shuō)出：“不行就散伙！”

合伙人聽(tīng)了沒(méi)再說(shuō)什么，但從那天起，兩個(gè)人的矛盾逐漸加深，變得冷漠和沉默起來(lái)。后來(lái)，合伙人終于忍不住，對(duì)王小姐講述了自己的看法，他認(rèn)為王小姐說(shuō)出“散伙”二字特別刺耳。這時(shí)王小姐才知道，他一年前剛離了婚，對(duì)這個(gè)詞非常敏感。

王小姐急忙向他道歉，借這個(gè)機(jī)會(huì)，兩人對(duì)很多事情都進(jìn)行了溝通，相互做了理解，終于消除了以往對(duì)彼此的偏見(jiàn)和誤會(huì)。

用溝通來(lái)化解對(duì)立，最重要的一點(diǎn)是學(xué)會(huì)妥協(xié)。按我們中國(guó)人的話說(shuō)就是：“退一步海闊天空?！蹦沩斨X袋向前沖，死活不讓步，為了１００分的利益，偏要跟對(duì)方干到底，結(jié)果可能你連１分的利益都得不到，只能得到一個(gè)零。在堅(jiān)持大原則不變的基礎(chǔ)上后退一步，為對(duì)方考慮一下，為對(duì)手謀劃一下，可能你得不到１００分，但你一定能得到９０分。

在很多成功的溝通案例中，都蘊(yùn)涵著妥協(xié)的成分在里面，大到國(guó)與國(guó)之間，公司與公司之間，小到人與人之間，為了解決問(wèn)題，達(dá)到一個(gè)圓滿的境界，都存著或多或少的妥協(xié)。

我們中國(guó)人是最懂妥協(xié)的一個(gè)民族，最擅長(zhǎng)以退為進(jìn)，通過(guò)對(duì)眼前短期利益的讓步，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的持久的利益。如果你是一個(gè)經(jīng)常閱讀易經(jīng)和莊子書(shū)籍的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，易經(jīng)這部書(shū)，還有莊子這個(gè)人的思想，充滿了如何通過(guò)適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的智慧。

溝通，就是化敵為友，變競(jìng)爭(zhēng)為合作。世界上最難征服的不是財(cái)富，是人心。全世界所有的競(jìng)爭(zhēng)，表面上爭(zhēng)的是財(cái)富，其實(shí)是人心。

１．溝通需要妥協(xié)，妥協(xié)不是無(wú)原則的退讓，而是建立在底線基礎(chǔ)上的合作雙贏。

２．溝通需要探測(cè)對(duì)方的底線是什么，這是你贏的基礎(chǔ)。

３．每個(gè)人都有選擇的權(quán)利，你要尊重他的選擇，所以，你需要溝通。

４．只有先解決別人的問(wèn)題，增加對(duì)手的價(jià)值，才能解決自己的問(wèn)題，增加自己的價(jià)值。

“人心不足蛇吞象”的另一面

人心不足蛇吞象，常用來(lái)諷刺那些野心勃勃的人。

但在商業(yè)上來(lái)說(shuō)，這卻是一種逆勢(shì)而為、反其道而行之的氣魄。

真正的強(qiáng)者，都經(jīng)歷過(guò)小魚(yú)吃大魚(yú)的壯舉。抓住大好時(shí)機(jī)，敢于蛇吞象，就會(huì)給自身注入極大的活力，一朝做足十年功，邁上大臺(tái)階。

呂不韋白手起家，在他還沒(méi)有結(jié)婚的時(shí)候，就已經(jīng)成了趙國(guó)國(guó)都邯鄲的首富?？梢韵胍?jiàn)，這絕不是通過(guò)販賣(mài)青菜或者賣(mài)幾個(gè)肉包子就可以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)趙國(guó)的實(shí)力非常強(qiáng)大，甚至比秦國(guó)還要強(qiáng)。趙的國(guó)都顯然是一個(gè)名商匯集之地，動(dòng)轍上十萬(wàn)貫的商品交易屢見(jiàn)不鮮。那么這位世界第一風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)商的第一桶金是如何挖到的？

據(jù)野史記載，邯鄲城有一位世家商人名叫趙鼓，他的祖輩經(jīng)商已有十幾代，不僅積攢了可觀的家產(chǎn)，還留下了一家布店。可別小瞧這家布店，南方楚地心靈手巧的女子織出來(lái)的布，就是經(jīng)由商船牛車(chē)，運(yùn)到這里，再賣(mài)到北方各國(guó)，連秦王宮的用布有時(shí)竟也會(huì)從這里購(gòu)取。

呂不韋顯然注意到了這家布店最大的優(yōu)勢(shì)所在：不是它的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而是它背后的批發(fā)和銷(xiāo)售渠道。他很想像趙鼓一樣，開(kāi)一家這樣的店鋪，到時(shí)奇貨可居，大賺一通。

終于有一天，他等到了機(jī)會(huì)。趙鼓自從繼承家業(yè)之后，并不擅長(zhǎng)做生意，他只喜歡研究經(jīng)文，舞文弄墨，對(duì)店鋪也不加管理，結(jié)果把鋪?zhàn)咏?jīng)營(yíng)放到一邊，置之不理，搞得一團(tuán)糟，最后遇到了一場(chǎng)資金危機(jī)。

很多人借機(jī)跑過(guò)來(lái)盅惑趙鼓，讓他把布店賣(mài)掉。趙鼓也正有此意，但這些人的出價(jià)卻低得嚇人，顯然有欺負(fù)他不懂門(mén)道的嫌疑。生氣之下，趙鼓把那些邯鄲城的名商們趕出門(mén)去，拒不再見(jiàn)。

這時(shí)，兩手空空的呂不韋登門(mén)了。他一上來(lái)就力勸趙鼓不要賣(mài)掉店鋪，說(shuō)這是祖上留下的家業(yè)，這么急匆匆地賣(mài)掉了，豈不愧對(duì)先人？趙鼓一聽(tīng)，對(duì)啊，不能賤賣(mài)，可是不賣(mài)又有什么辦法？就向呂不韋討教。

呂不韋說(shuō)：“不如這樣，你把店鋪?zhàn)屛襾?lái)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)月，如果我能經(jīng)營(yíng)得好，就用多于別人十倍的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)下你這個(gè)產(chǎn)業(yè)。如果不能，你再想別的辦法，如何？”

趙鼓一聽(tīng)，感覺(jué)也只能這樣了，只要不虧本就行，于是就和呂不韋簽了一份契約。呂不韋又說(shuō)：“為了公平起見(jiàn)，你可以先雇我為店鋪掌柜，為你經(jīng)營(yíng)這樁生意。”趙鼓又同意了，簽了一份聘用的文書(shū)。

兩個(gè)月后，身無(wú)分文的呂不韋成功地拿出了十倍于那些邯鄲富商的高價(jià)，買(mǎi)下了趙家產(chǎn)業(yè)。一個(gè)新生小螞蟻，吞下了一頭百年大象。他是怎么做到的？野史中說(shuō)，他接管布店之后，先清點(diǎn)了城內(nèi)十幾家鋪面的資金和房產(chǎn)情況，理清了頭緒，然后以店面作為擔(dān)保，向一位商人貸了一筆巨款，把這筆錢(qián)付給趙鼓，買(mǎi)下了這家布莊。

呂不韋的運(yùn)作手法與今天的風(fēng)險(xiǎn)投資極其類(lèi)似，對(duì)有經(jīng)營(yíng)頭腦卻無(wú)巨資的商人有很大的啟發(fā)。只有你有魄力、有謀略，小魚(yú)吃大魚(yú)其實(shí)并不像你想象中的那樣難。

蛇吞象看似很困難，但世界上從來(lái)就沒(méi)有不可能的事。謀求大發(fā)展，必須有堅(jiān)定的信心和百折不撓的勇氣，瞅準(zhǔn)機(jī)遇、果斷出手。風(fēng)險(xiǎn)與收益總是成正比，機(jī)遇與挑戰(zhàn)，希望和困難也時(shí)常伴生。

在機(jī)遇面前，任何畏首畏尾、彷徨觀望的行為，都只會(huì)喪失先機(jī)，原地踏地。

在敢于蛇吞象的同時(shí)，古人還奉行另一條原則：恥于大欺小。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，不要做得太絕，要給人留條活路。競(jìng)爭(zhēng)也要講究“仁義”的原則，既要做好事，又要做好人。

胡雪巖到蘇州去辦事，去一家名字叫做永興盛的錢(qián)莊兌換２０個(gè)元寶急用，誰(shuí)知這家錢(qián)莊嘲笑他的阜康銀票沒(méi)有信用，不給兌換。胡雪巖受了一肚子氣，出來(lái)之后，就想整他一下，讓他知道厲害。

永興盛錢(qián)莊為了貪圖重利，雖然只有１０萬(wàn)兩銀子的本錢(qián)，卻放出了雙倍的銀票，這是嚴(yán)重的隱患。胡雪巖如果想整它，只需憑借自己的影響力，將大量的款子換成永興盛的銀票，交給官府，然后由官府直接找永興盛兌現(xiàn)。如此一來(lái)，永興盛難逃此劫，必倒無(wú)疑。

這簡(jiǎn)直就是絲毫不留痕跡的借刀殺人，但胡雪巖氣頭過(guò)后，還是放了永興盛一馬，沒(méi)有實(shí)施報(bào)復(fù)計(jì)劃。這種損人不利己的事情，胡雪巖不能做，也不想做。以大欺小，無(wú)利可得，還落下不仁不義的壞名。

從這兩件事中，我們可以看到，中國(guó)商人行仁義，以德勝，不欺小，不壓弱。同時(shí)，他們?cè)诜系懒x的基礎(chǔ)上，又敢于開(kāi)拓，氣吞萬(wàn)里如虎，以小成本干成大事情。

現(xiàn)代的中國(guó)企業(yè)，也有類(lèi)似的例子，比如西北一家機(jī)床廠，準(zhǔn)備和外國(guó)同類(lèi)品牌合資，結(jié)果差點(diǎn)淪為世界加工廠。醒悟過(guò)來(lái)之后，該企業(yè)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，到國(guó)外收購(gòu)了一家同類(lèi)公司，然后利用該公司的品牌優(yōu)勢(shì)和研發(fā)能力打開(kāi)市場(chǎng)，以蛇吞象的氣概起死回生。

古人常言道：人心不足蛇吞象，貪心不足吃月亮。還有句話說(shuō)：人在福中不知福，大欺小，不公道，大幫小，呱呱叫。這兩句話，我們需要好好體會(huì)、運(yùn)用。

１．敢于蛇吞象：時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，敢于出擊。貌似強(qiáng)大的對(duì)手，可能只是一個(gè)紙老虎。

２．恥于大欺?。鹤鍪乱粲杏嗟?，為人不可太絕。將來(lái)總有見(jiàn)面的日子，給人一條活路，給己一條財(cái)路，目光應(yīng)該放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

拒絕“毛毛蟲(chóng)效應(yīng)”

你可否知道，作為商圣，陶朱公范蠡創(chuàng)立了中國(guó)乃至全世界最古老最具價(jià)值的商標(biāo)——“鴟夷子皮”？它距今已經(jīng)有２５００多年的歷史了，比歐美的任何商標(biāo)都早，是人類(lèi)商業(yè)史上的創(chuàng)新之舉。

前些年，中國(guó)興起了一股小棉紡的熱潮，但就在此時(shí)，湖南一家已有相當(dāng)棉紡織工業(yè)基礎(chǔ)和原料基地的大農(nóng)場(chǎng)，卻轉(zhuǎn)向生產(chǎn)化纖無(wú)毒整理劑。待到“遍地小棉紡，普遍鬧饑荒”時(shí)，農(nóng)場(chǎng)已拿出填補(bǔ)市場(chǎng)空白的整理劑，獨(dú)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并享譽(yù)海外。這就是目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的創(chuàng)新意識(shí)。

再比如，嬰幼兒和孩童都害怕吃藥，無(wú)論是加精粉還是鑲糖衣類(lèi)型的藥品，都免不了要通過(guò)吞咽達(dá)到效果。但有一家制藥廠獨(dú)具匠心，推出的新藥只要涂抹在皮膚表層，就能輕易打下孩子肚里的蛔蟲(chóng)。廣告出來(lái)之后，許多家長(zhǎng)為找這個(gè)藥，跑遍了滿城的藥店。

李嘉誠(chéng)的小兒子李澤楷，并沒(méi)有繼承父親的事業(yè)，而是另創(chuàng)天地。３０歲出頭，他就成了擁有數(shù)百億資產(chǎn)的超級(jí)富豪，可謂風(fēng)頭出盡，被人們稱為“小超人”。他就擁有一種“先行一步，樂(lè)為天下先”的創(chuàng)新氣魄。

很小的時(shí)候，他就養(yǎng)成了獨(dú)立自主的性格和自強(qiáng)不息的信念。１９８７年，他從美國(guó)的一所大學(xué)畢業(yè)，但沒(méi)有像人們預(yù)測(cè)的那樣加入父親的公司，而是選擇到了加拿大的一家投資顧問(wèn)公司。不過(guò)，開(kāi)始并沒(méi)有什么突破，事業(yè)不順。無(wú)奈之下，他回到了香港，進(jìn)行衛(wèi)星電視這一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，正是這一個(gè)選擇，為李澤楷賺取了第一桶金，讓他嘗到了創(chuàng)新的甜頭。

雖然很多人認(rèn)為衛(wèi)星電視無(wú)法成功，因?yàn)橄愀垡延袃杉覠o(wú)線電視臺(tái)，歷史悠久，競(jìng)爭(zhēng)激烈。期間，也曾有其它電視臺(tái)冒出來(lái)挑戰(zhàn)，但不到兩三年，就被兩強(qiáng)逐出市場(chǎng)。人們說(shuō)，在香港這個(gè)彈丸之地，僅能容納兩家免費(fèi)的無(wú)線電視臺(tái)了?？墒抢顫煽褪遣恍胚@個(gè)邪，他認(rèn)為這是一個(gè)全新的空間，商機(jī)無(wú)限，可以充分發(fā)揮，大展拳腳。

１９９０年，李澤楷宣布正式發(fā)展衛(wèi)星電視，投入４億美元。當(dāng)年１２月，衛(wèi)星電視正式營(yíng)業(yè)，次年４月，開(kāi)始試播。兩年后，就覆蓋了多個(gè)國(guó)家，像萬(wàn)國(guó)寶通、大通、國(guó)泰航空和百富勤等大型機(jī)構(gòu)都成了衛(wèi)視的廣告大客戶。這時(shí)，李澤楷將衛(wèi)視轉(zhuǎn)手給傳媒大王默多克，從中凈賺了４億港幣。

作為電腦科班的李澤楷，后來(lái)又決心成為香港資訊科技業(yè)的第一人，于是又醞釀創(chuàng)辦了“香港硅谷”——數(shù)碼港。盡管當(dāng)時(shí)碰上了金融危機(jī)，寫(xiě)給政府的申請(qǐng)報(bào)告遇到了前所未有的冷遇，但他深諳放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的道理，反而多花幾百萬(wàn)美元，聘請(qǐng)了數(shù)家大型顧問(wèn)公司，寫(xiě)出可行性報(bào)告，一份接一份地送給政府參閱。

這份敢于創(chuàng)新的決心終于打動(dòng)了香港政府，１９９９年３月，李澤楷拿下了高達(dá)１３０億港元的香港硅谷的發(fā)展權(quán)，從中可賺取的利潤(rùn)達(dá)到了３７億港元。

他的成功之道，就是瞅準(zhǔn)了空白市場(chǎng)，先入為主，確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。既無(wú)對(duì)手與之拼爭(zhēng)，又有充足的競(jìng)賽動(dòng)力。

一個(gè)商人的最高追求，就是在某一個(gè)行業(yè)形成壟斷，源源不斷地獲取利益。壟斷的基礎(chǔ)就是不斷地創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)潮流。微軟的創(chuàng)新讓它成了世界軟件業(yè)的超級(jí)寡頭，美國(guó)的創(chuàng)新讓它成了全球唯一的超級(jí)帝國(guó)。未來(lái)，我們的創(chuàng)新也將中國(guó)的華夏文化重新恢復(fù)無(wú)與倫比的活力。

創(chuàng)新就是“敢為天下先”，開(kāi)墾前人還未涉足的處女地，躍馬馳騁，唯我獨(dú)尊，控制市場(chǎng)的最高點(diǎn)。

創(chuàng)新就是把競(jìng)爭(zhēng)變成競(jìng)賽，比創(chuàng)造力，比積極性，讓頭腦主宰市場(chǎng)份額。

面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)，廣開(kāi)思路，拓展空白地，用獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品打開(kāi)財(cái)富之門(mén)，這才是最卓越的經(jīng)營(yíng)理念。

１．拒絕毛毛蟲(chóng)效應(yīng)：毛毛蟲(chóng)只會(huì)毫無(wú)意義地繞圈，跟在同伴后面爬行。

２．不要固守本能，經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，不要被保守的行業(yè)氛圍所禁錮。

３．創(chuàng)新就是做第一人，做第一人就是要制定新興市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

４．創(chuàng)新是競(jìng)賽，目標(biāo)是獲取利益而不是打倒對(duì)手。,