熱忱
不斷提升熱忱
熱忱不可以只是表面功夫，必須發(fā)自一個(gè)人的內(nèi)心，要假裝也不可能持續(xù)得很久。
產(chǎn)生持久的熱忱的方法之一，是訂出一個(gè)目標(biāo)，努力拼搏去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，而在達(dá)到這個(gè)目標(biāo)之后，再訂出另一個(gè)目標(biāo)，再努力去達(dá)成。這樣做可以提供興奮和挑戰(zhàn)，如此，就可以幫助一個(gè)人維持熱忱而不退。
詹姆士·倫第威在20世紀(jì)60年代早期，參加了卡耐基在明尼亞波利斯開的課程。那時(shí)候，他在為約翰韓考克保險(xiǎn)公司推銷人壽保險(xiǎn)。他極為熱心于卡耐基課程，以至于他被公司調(diào)到密蘇里州圣路易市之后，他就去找那里的卡耐基課程的經(jīng)理雷德·史托瑞，志愿擔(dān)任小組長(zhǎng)（由畢業(yè)學(xué)員擔(dān)任，做協(xié)助教師的工作），最后自己也獲得了擔(dān)任教師的資格。
一天晚上，雷德·史托瑞搭倫第威的便車。那是輛小金龜車。史托瑞看到儀器板貼著一張卡迪拉克車子的畫片時(shí)就問(wèn)倫第威貼畫片的原因。倫第威說(shuō)：“每次我一上車就看著這輛豪華轎車的畫片。我對(duì)自己說(shuō)，‘詹姆士，總有一天你要開這種車子?！?/p>
一年不到，倫第威就升任了人事經(jīng)理，并且在圣路易市建立了業(yè)績(jī)最優(yōu)的推銷員群。他已經(jīng)有資金買卡迪拉克車了，但是他還不滿意，他去找他的上司，說(shuō)是他如果做現(xiàn)在的工作，做久了就不會(huì)快樂(lè)?！拔乙瞿愕墓ぷ骰蛘吆湍愕墓ぷ鞑畈欢嘈再|(zhì)的工作，否則，在今年年底前我就會(huì)辭職不干了?！?/p>
他做人事經(jīng)理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年年初，他被派到奧克拉荷馬州杜沙市擔(dān)任分公司經(jīng)理。以前公司在杜沙沒(méi)有分公司，沒(méi)有推銷人員，沒(méi)有顧客，但是不出一年，倫第威雇用了42名推銷員，并且打破了公司所有的推銷紀(jì)錄。
然后公司把他調(diào)到波士頓總公司，擔(dān)任發(fā)展訓(xùn)練經(jīng)理，負(fù)責(zé)在全美國(guó)各地設(shè)立分公司。過(guò)了一年，公司派他回到圣路易市，擔(dān)任地區(qū)副總經(jīng)理，而這時(shí)候，他才30剛出頭。而不論在什么地方，只要有時(shí)間，他就會(huì)為卡耐基班上課。不到35歲，倫第威的職務(wù)又調(diào)動(dòng)了——調(diào)為總公司的副總經(jīng)理。
熱衷于旅館業(yè)
要想獲得這個(gè)世界上最大的獎(jiǎng)賞，你必經(jīng)擁有過(guò)去最偉大的開拓者將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為全部有價(jià)值的獻(xiàn)身熱情，并以此來(lái)發(fā)展和銷售自己的才能。
紐約中央鐵路公司前總經(jīng)理佛瑞德瑞克·魏廉生說(shuō)過(guò)這樣的話：“我愈老愈更加確定熱忱是成功的秘訣。成功的人和失敗的人在技術(shù)、能力和智慧上的差別通常并不很大，但是，如果兩個(gè)人各方面都差不多，具有熱忱的人將更能得償所愿。一個(gè)人能力不足，但是具有熱忱，通常必會(huì)勝過(guò)能力高強(qiáng)，但是欠缺熱忱的人?！?/p>
熱忱可以鞭策一個(gè)人從渾噩中奮起拼搏。
旅館大王希爾頓就是因?yàn)樯朴脽岢蓝蔀閹缀跖c英國(guó)女王齊名的人物。
仔細(xì)瞧瞧希爾頓的言行舉止，很容易使人想到“企業(yè)即是人”的說(shuō)法。不過(guò)，當(dāng)利害攸關(guān)之際，他卻會(huì)搖身一變像個(gè)魔鬼一般。
希爾頓公司的口號(hào)是“以國(guó)際貿(mào)易與旅游促進(jìn)世界和平”，希爾頓的每一個(gè)旅館宛如“迷你美國(guó)的代表”。成為國(guó)際親善的使者，這是他最為強(qiáng)調(diào)的原則。
肯納特·尼柯爾森·希爾頓在德克薩斯州的絲斯哥首次經(jīng)營(yíng)一家名叫莫布雷的旅館時(shí)只有31歲。1887年出生于新墨西哥州的圣安東尼的他，曾經(jīng)做過(guò)各式各樣的工作。比如工人、辦事員，做小生意、礦山投機(jī)者與種植業(yè)等等，也曾經(jīng)參與政治和銀行有關(guān)的工作。最后，他回到他新墨西哥的故鄉(xiāng)，是因父親事業(yè)失敗所致。起先他希望振作起來(lái)在石油興盛的德州大干一場(chǎng)。
于是他變賣家產(chǎn)共得5000美金，很謹(jǐn)慎小心地帶在身邊，只身前往德州。最初他想做的“銀行業(yè)”，其實(shí)是金幣買賣。因?yàn)?000美金，在當(dāng)時(shí)足可買下一家銀行，但他卻買下一座叫莫布雷的小旅館，從此踏出經(jīng)營(yíng)旅館業(yè)的第一步。
希爾頓成功的秘訣是：“首先，他熱衷于旅館業(yè)；其次，他經(jīng)營(yíng)旅館業(yè)就等于經(jīng)營(yíng)‘企業(yè)’一樣有相當(dāng)明確的觀念?！碑?dāng)然，盡量吸收顧客住宿以賺取利潤(rùn)也是他全力以赴的工作。而且把旅館業(yè)當(dāng)做一種不動(dòng)產(chǎn)業(yè)。倒閉的旅館，他會(huì)以極低廉的價(jià)錢買下來(lái)，把建筑物加以豪華的裝修，然后等經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)后，一有機(jī)會(huì)他再以買價(jià)的數(shù)倍價(jià)錢賣出去，以擴(kuò)大儲(chǔ)蓄、壯大資金。
他經(jīng)常在關(guān)鍵的時(shí)刻背負(fù)債務(wù)，因而才能逐漸地一次次買下他的實(shí)力所無(wú)法負(fù)擔(dān)的旅館，或從銀行及個(gè)人投資家那里借出大量資金，并且把股東都拉進(jìn)來(lái)。希爾頓著實(shí)使許多股東大感困擾。然而，對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他確實(shí)是位“天才”。
年輕時(shí)候的希爾頓就對(duì)恐慌毫不在乎，另一方面也又具有幽默氣質(zhì)。他在故鄉(xiāng)新墨西哥州和父親曾經(jīng)買下一個(gè)小銀行，而這個(gè)銀行結(jié)果并沒(méi)成功，但他這個(gè)“副總經(jīng)理”的頭銜，卻被他印刷成如下列內(nèi)容非常精美的名片，并一邊在街上行走，一邊分發(fā)給了路人：
肯納特·N·希爾頓。熱情的創(chuàng)業(yè)者，愛情的經(jīng)紀(jì)人，親愛的創(chuàng)始人，接吻擁抱是頂尖的天下第一高手。
每天下午六時(shí)一到，他就放下一切工作，然后盡興地恣情玩樂(lè)（特別是跳舞）與休閑。他有格外豪放的性格，常被他人傳為笑談。聽說(shuō)他所喜歡的舞伴是經(jīng)過(guò)醫(yī)生推薦的。他的原則是如果沒(méi)有年輕的女郎做伴，他就決不跳舞。他經(jīng)常帶著一些年輕貌美的女郎出入舞廳。
有這種儀表和性格，人們都會(huì)為之著迷，而他也最善用這種“人緣”。記得在東京希爾頓開業(yè)的當(dāng)天，從美國(guó)帶領(lǐng)龐大美女群光臨主持的老希爾頓，狂熱地賣弄他可愛的個(gè)性，給在場(chǎng)的人都留下極為深刻的印象。
當(dāng)利害攸關(guān)之際，希爾頓卻會(huì)搖身一變像個(gè)魔鬼一般，平常的可愛或幽默都收斂起來(lái)，決不像花花公子或迷于女色的人。他會(huì)冷靜地思考，開始熱忱地工作。
1969年，希爾頓連鎖旅館，在美國(guó)國(guó)內(nèi)有33家，海外31個(gè)國(guó)家有42家，共計(jì)75家。另外在美國(guó)國(guó)內(nèi)有8家小型旅館，希爾頓信用卡公司1家，還有5家希爾頓預(yù)約中心。
所有這些關(guān)系企業(yè)，都在名叫肯納特·希爾頓特殊公司管轄之下，該公司總部設(shè)在芝加哥。
與此并列的事業(yè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，便是眾所周知的希爾頓旅館業(yè)公司與希爾頓旅館業(yè)國(guó)際公司，前者設(shè)在紐約的世界女神旅館內(nèi)，是國(guó)內(nèi)旅館中心的公司，后者則是海外事業(yè)中心。
這個(gè)時(shí)候希爾頓旅館的資本將近4億美元，旅館房間總數(shù)約45萬(wàn)個(gè)，每夜有4萬(wàn)人住宿，員工也將近4萬(wàn)人，是世界最大的連鎖旅館業(yè)。
百萬(wàn)美元擦鞋
熱忱如果成為人類意識(shí)的主流，就能促使人們把知識(shí)付諸行動(dòng)。
對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，熱忱就如同水對(duì)魚那般是不可缺少的。
所有成功的銷售經(jīng)理都了解熱忱心理的積極作用，并以各種方式來(lái)應(yīng)用這種心理，以協(xié)助其手下的銷售人員達(dá)成更多的交易。
幾乎所有的銷售機(jī)構(gòu)皆定期舉行檢討會(huì)，目的在于鼓舞所有銷售人員的士氣，并經(jīng)由大眾心理學(xué)的原則，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中。
這種銷售檢討會(huì)也許應(yīng)該正確地稱之為“復(fù)活”會(huì)議，因?yàn)樗鼈兊哪康木褪腔謴?fù)銷售人員的興趣，引起他們的熱忱，使這些人員帶著新的雄心與精力，重新踏上戰(zhàn)場(chǎng)，參加新的銷售大戰(zhàn)。
休斯·查姆斯在擔(dān)任“國(guó)家收銀機(jī)公司”銷售經(jīng)理期間，曾面臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚”——該公司的財(cái)政發(fā)生了困難。這件事被在外頭負(fù)責(zé)推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱。銷售量開始下跌，到后來(lái)，情況極為嚴(yán)重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會(huì)，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會(huì)議。
查姆斯先生主持了這次會(huì)議。
首先，他請(qǐng)手下最佳的幾位銷售員站起來(lái)，要他們說(shuō)明銷售量為何會(huì)下跌。這些推銷員在被喚到名字后，一一站起來(lái)，每個(gè)人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等等。當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷售員開始列舉使他無(wú)法達(dá)到平常銷售配額的種種困難情況時(shí)，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然后，他說(shuō)道：“停止，我命令大會(huì)暫停十分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮?！?/p>
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來(lái)，并要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動(dòng)。
在場(chǎng)的銷售員都驚呆了。他們有些人以為查姆斯先生突然發(fā)瘋了。他們開始彼此竊竊私語(yǔ)。那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然后開始發(fā)表他的演說(shuō)。
“我希望你們每個(gè)人，”他說(shuō)，“好好看看這黑人小工友。他擁有在我們的整個(gè)工廠及辦公室內(nèi)擦皮鞋的特權(quán)。他的前任是位白人小男孩，年紀(jì)比他大得多，盡管公司每周補(bǔ)貼他五元的薪水，而且工廠里有數(shù)千名員工，但他仍然無(wú)法從這個(gè)公司賺取足以維持他生活的費(fèi)用。
“可這位黑人小男孩卻可以賺到相當(dāng)不錯(cuò)的收入，既不需要公司補(bǔ)貼薪水，每周還可以存下一點(diǎn)錢來(lái)，而他和他的前任的工作環(huán)境完全相同，也在同一家工廠內(nèi)，工作的對(duì)象也完全相同。
“我現(xiàn)在問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，那個(gè)白人小男孩拉不到更多的生意，是誰(shuí)的錯(cuò)？是他的錯(cuò)，還是他的顧客的錯(cuò)？”
那些推銷員不約而同大聲回答說(shuō)：
“當(dāng)然了，是那個(gè)小男孩的錯(cuò)。”
“正是如此，”查姆斯回答說(shuō)，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機(jī)和一年前的情況完全相同：同樣的地區(qū)、同樣的對(duì)象以及同樣的商業(yè)條件，但是，你們的銷售成績(jī)卻比不上一年前。這是誰(shuí)錯(cuò)？是你們的錯(cuò)？還是顧客的錯(cuò)？”
同樣又傳來(lái)如雷般的回答：
“當(dāng)然，是我們的錯(cuò)?！?/p>
“我很高興，你們能坦率承認(rèn)你們的錯(cuò)?！辈槟匪估^續(xù)說(shuō)，“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯(cuò)誤在于，你們聽到了有關(guān)本公司財(cái)務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱。因此，你們就不像以前那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在以后三十天內(nèi)，每人賣出五臺(tái)收銀機(jī)，那么，本公司就不會(huì)發(fā)生什么財(cái)務(wù)危機(jī)了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們?cè)敢膺@樣做嗎？”
大家都說(shuō)愿意，后來(lái)果然辦到了。
這個(gè)事件記錄在“國(guó)家收銀機(jī)”公司的歷史上，名稱就叫《休斯·查姆斯的百萬(wàn)美元擦鞋》，因?yàn)檫@件事扭轉(zhuǎn)了該公司的逆境，創(chuàng)造的價(jià)值為一百萬(wàn)美元。
熱情的回報(bào)
聰明人都明白這樣一個(gè)道理，幫助自己的唯一方法就是去幫助別人。
當(dāng)將近20歲的開普勒設(shè)想自己的未來(lái)的時(shí)候，總是覺(jué)得前途一片灰暗。他的家庭并不富有，他受到的教育很有限；周圍的人也不太把他當(dāng)回事。
為了能夠養(yǎng)活自己，他找到了一份臨時(shí)工作，當(dāng)上了廚師。有一天晚上已經(jīng)很晚了，店里只剩下開普勒準(zhǔn)備打烊。這時(shí)，有一個(gè)人闖了進(jìn)來(lái)?？吹讲宛^就要關(guān)門的樣子，他問(wèn)開普勒能不能為一個(gè)可憐的澳大利亞游客準(zhǔn)備一份晚餐，他迷了路，而且非常餓。開普勒連眼睛都沒(méi)眨一下就答應(yīng)了他的請(qǐng)求。
等他從廚房里出來(lái)，他發(fā)現(xiàn)除了那位澳大利亞游客以外，又來(lái)了一位不速之客，他坐在了距澳大利亞人兩張桌子遠(yuǎn)的地方。開普勒用英語(yǔ)同他打招呼，那個(gè)客人聳了聳肩表示不懂。他用阿拉伯語(yǔ)解釋說(shuō)他不會(huì)拼英語(yǔ)。恰好開普勒在學(xué)校里學(xué)過(guò)一點(diǎn)阿拉伯語(yǔ)，于是他知道了這位客人是從沙特阿拉伯來(lái)的，也在市區(qū)迷了路，并且也很餓。
開普勒回到廚房又準(zhǔn)備了第二份飯，等他回來(lái)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)氣氛很壓抑，因?yàn)閮蓚€(gè)人語(yǔ)言不通，都一言不發(fā)……就那么靜悄悄地坐在那里。
開普勒決定讓他的兩個(gè)“陌生”的客人高興，就利用他的特長(zhǎng)，一會(huì)兒說(shuō)英語(yǔ)，一會(huì)兒講阿拉伯語(yǔ)。聊了一陣兒之后，他有了一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)。
這個(gè)阿拉伯人經(jīng)營(yíng)著一家進(jìn)出口公司，這是他第一次到東南亞地區(qū)洽談生意。
而這個(gè)澳大利亞人有一個(gè)很大的綿羊養(yǎng)殖場(chǎng)。
于是，開普勒問(wèn)澳大利亞人是不是有興趣把他的羊出口到阿拉伯去。澳大利亞人拼命地點(diǎn)頭。
他又轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)問(wèn)阿拉伯人是不是愿意從澳大利亞進(jìn)口新鮮、肥美的綿羊，因?yàn)榈搅诉^(guò)節(jié)的關(guān)口，很多伊斯蘭信徒會(huì)云集沙特阿拉伯，從而大量地消費(fèi)。阿拉伯人也不停地點(diǎn)頭。
談話由此變得越來(lái)越熱烈，雙方交換了聯(lián)系方式和地址，協(xié)商了價(jià)格，互相把對(duì)方的銀行賬號(hào)記在了餐巾紙上。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的翻譯和談判之后，兩個(gè)客人互相握手、拍肩膀表示祝賀，然后向開普勒道了再見。
在出門的時(shí)候，澳大利亞人又轉(zhuǎn)回身來(lái)問(wèn)道：“我怎么和你取得聯(lián)系呢？能給我留個(gè)地址嗎？”于是，最后一張餐巾紙也被寫上了字，然后三個(gè)人分頭消逝在夜幕里。
三個(gè)月之后的一天，開普勒收到了幾封信，其中有一封是從澳大利亞寄來(lái)的。那個(gè)澳大利亞人在信中感謝開普勒所做的出色的翻譯工作，同時(shí)也感謝他敏銳的商業(yè)眼光。他告訴開普勒，已經(jīng)有幾千只羊在漂洋過(guò)海去沙特阿拉伯的路上了。在信的后面，還附上了一張兩萬(wàn)美元的支票，作為對(duì)開普勒幫忙的報(bào)酬。
于是，那個(gè)晚上就這樣成了開普勒一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。他怎么也不會(huì)想到，表示友好愿望的手勢(shì)和開放式的交流能夠帶來(lái)如此豐厚的報(bào)酬。他從此變得開朗、主動(dòng)，成為一名有著敏銳眼光的精明商人，并且一直到后來(lái)都很成功。
用熱忱鼓舞他人
一位非常成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)，熱忱是優(yōu)秀的推銷員最重要的特質(zhì)?！拔帐謺r(shí)要讓對(duì)方感覺(jué)到你真的很高興和他見面。”他說(shuō)。
吉寧斯·魯?shù)婪虻臒岢溃顾簧谡掀讲角嘣?。魯?shù)婪蜃晕鞲ゼ醽喩忱蚀髮W(xué)畢業(yè)之后，以絕對(duì)性的勝利，擊敗資深、經(jīng)驗(yàn)豐富的對(duì)手，當(dāng)選國(guó)會(huì)議員。由于他成功地整合其他的國(guó)會(huì)議員，羅斯福總統(tǒng)特別重用他，讓他主持戰(zhàn)時(shí)的特別立法。
在一群華盛頓教授所做的一項(xiàng)調(diào)查中，羅斯福和魯?shù)婪颢@選為當(dāng)時(shí)最受歡迎的政治人物。魯?shù)婪蛞运臒岢琅c無(wú)比的魅力，使他的積分還超過(guò)總統(tǒng)。在擔(dān)任14年的國(guó)會(huì)議員之后，魯?shù)婪驔Q定轉(zhuǎn)入企業(yè)。
他擔(dān)任首都航空公司總裁的助理時(shí)，公司的營(yíng)運(yùn)正出現(xiàn)赤字。不到兩年時(shí)間，他發(fā)揮出無(wú)可抵擋的魅力，使公司獲利超越其他的航空公司。
提到魯?shù)婪虻挠H和力，首都航空公司的總裁說(shuō)：“他的貢獻(xiàn)超過(guò)他的薪水。除了他實(shí)際執(zhí)行工作時(shí)的能力外，更重要的是，他的熱忱鼓舞了公司里其他的人?！?/p>
