微觀銷售就是搞定人。人是靈動(dòng)的，所以銷售不是一個(gè)靜態(tài)的事情，它注定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的事情。在動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)中保持平衡，這就和沖浪運(yùn)動(dòng)一個(gè)原理，在大海里，高水平的沖浪就是一種藝術(shù)。

對(duì)于如何去做銷售，如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，這當(dāng)然不是用來坐著討論的問題，因?yàn)橐磺卸荚谧儭Ｇ拜吅芎玫匿N售方式到現(xiàn)在就不那么適用了，原因很簡(jiǎn)單，就是時(shí)代變了，我們溝通的方式變了。采用老的銷售方式不能完成今天的銷售。

喬·吉拉德是一個(gè)時(shí)代杰出銷售人的代表。他的故事告訴我們作為一個(gè)杰出銷售人員的全部策略，他一天就能夠散發(fā)出去４００張名片。他是一個(gè)勤勉的人，這一點(diǎn)是銷售人必須做到的，一個(gè)懶惰的銷售人，是無法收獲職業(yè)上的成功的。吉拉德創(chuàng)造了銷售奇跡，他在自己的職業(yè)生涯之中，一共賣出了１００００多輛汽車。他表現(xiàn)出的親和力一直是后來者學(xué)習(xí)的榜樣。我們需要知道這樣杰出的銷售人，他們是如何影響顧客的？他們?nèi)绾文塬@得如此高的推銷成功率？吉拉德的銷售哲學(xué)就是如何快速地搞定人，和顧客建立一種信任關(guān)系，然后快速成交的策略。他告訴我們：銷售就是搞定人。

銷售就是搞定人。不管什么樣的時(shí)代，這都是銷售最基礎(chǔ)的法則，而且社會(huì)越是發(fā)展，這個(gè)命題在實(shí)踐中就會(huì)顯得越重要。

當(dāng)然，我們?cè)诒緯兄饕劦木褪歉愣ㄈ说牟呗?。企業(yè)是一個(gè)整體的系統(tǒng)，一個(gè)銷售人需要努力站在最好的銷售平臺(tái)上去發(fā)展自己。吉拉德推銷的是雪佛蘭汽車，那是上個(gè)世紀(jì)六十年代世界最好的企業(yè)之一。我們?cè)诟愣ㄈ说耐瑫r(shí)，需要站在大的平臺(tái)上，也要做更多的戰(zhàn)略思考，這對(duì)我們的發(fā)展有著莫大的幫助。

本書要分析的是銷售人員做單成功概率高的緣由，我們會(huì)告訴大家什么樣的環(huán)境才是有利的銷售環(huán)境，能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。如何設(shè)計(jì)好自己的職業(yè)生涯，如何從戰(zhàn)略和全局的角度去看待自己的工作。以往的銷售經(jīng)驗(yàn)多數(shù)強(qiáng)調(diào)銷售術(shù)，很少討論企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的勢(shì)能。我們的經(jīng)驗(yàn)卻是：銷售人員把握了企業(yè)的勢(shì)才能有所作為，術(shù)只是輔助，術(shù)只是勢(shì)的助力。

銷售人員需要學(xué)會(huì)系統(tǒng)營銷的方法，銷售經(jīng)驗(yàn)是灰色的，協(xié)同營銷之路常青。銷售人員的起點(diǎn)決定了銷售人員的成就，所以選擇銷售什么永遠(yuǎn)比怎么銷售重要。在銷售過程中，要學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行真誠的溝通，學(xué)會(huì)鍛煉自己的溝通能力，這是很重要的事情。

營銷部門需要什么樣的人才會(huì)獲得更好的成果呢？最好的答案是那些能夠享受銷售工作的人。銷售有很多準(zhǔn)則需要牢記：銷售重要的不是你是誰，而是你和誰站在一起；每一個(gè)銷售高手都是出色的演員，他們是自己職場(chǎng)上的導(dǎo)演；從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來看，銷售人員不要相信那種四兩撥千斤的小概率事件；銷售高手都是相信千斤撥四兩的，因?yàn)槟遣攀亲约郝殬I(yè)成功的常態(tài)。

我們認(rèn)為銷售就是搞定人，這是在默認(rèn)企業(yè)產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提之下。產(chǎn)品和服務(wù)是營銷的核心，糟糕的產(chǎn)品是銷售人員成功的絆腳石。中國的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)升級(jí)，但是我們企業(yè)的營銷策略并沒有升級(jí)。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，銷售就有了新的內(nèi)容。我們銷售人的銷售模式需要跟隨時(shí)代的變化而變化，在李克強(qiáng)總理和著名企業(yè)家馬云的交談中，馬云對(duì)李克強(qiáng)總理說，總理，現(xiàn)在你如果走在街上，那些迎面走過的普通８０后年輕人，可能在網(wǎng)絡(luò)上卻是年銷售額５０００萬乃至１個(gè)億的店鋪掌柜。馬云說出的其實(shí)就是這個(gè)時(shí)代的變遷。在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的銷售過程中，“銷售就是搞定人”這樣的準(zhǔn)則體現(xiàn)得更加明顯。大家看到這些掌柜的店鋪生意，這些銷售者的背后，往往會(huì)有一個(gè)自建的十幾萬人甚至幾十萬人的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，他們是掌柜產(chǎn)品和服務(wù)的購買者，也是粉絲。

時(shí)代的變遷也在影響著銷售成功的方式。在網(wǎng)絡(luò)普及的時(shí)代，電子商務(wù)的大潮撲面而來，信息透明帶來了便利，也帶來了更加殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，電子商務(wù)永久性地剝奪了沒有競(jìng)爭(zhēng)壁壘行業(yè)的暴利。在這個(gè)時(shí)代里，微利是正常的，我們已經(jīng)處在了一個(gè)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。作為銷售人員，也作為電子商務(wù)的從業(yè)者，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)將占據(jù)銷售額更大的比例。對(duì)于銷售方來說，未來的歷史也許會(huì)證明，互聯(lián)網(wǎng)是從魔瓶里放出來的魔鬼，具有顛覆性的力量。

我們的銷售在搞定人的時(shí)候，也需要轉(zhuǎn)變我們的銷售方式，讓我們的行動(dòng)更加貼近這個(gè)時(shí)代商業(yè)的本質(zhì)。銷售是個(gè)實(shí)戰(zhàn)行業(yè)，事情想明白了更好。其實(shí)銷售就那幾步，只要順應(yīng)了幾條大的行事原則，再加上持續(xù)地努力，就能取得好的銷售業(yè)績(jī)。

銷售天才能夠分析自己周圍的環(huán)境，給自己找一個(gè)最好的位置。在銷售工作中不斷地尋求硬的和軟的支撐點(diǎn)，以保證自己的職業(yè)成功。另外，銷售不是什么高新技術(shù)，它沒有那么復(fù)雜，它只是一套簡(jiǎn)單的行動(dòng)程序。根本就不存在什么銷售天才，所謂銷售天才都是非常善于借勢(shì)的人，天才也只是反復(fù)訓(xùn)練的結(jié)果。