亞當(dāng)·斯密國(guó)富論中的核心基礎(chǔ)理論，就是假設(shè)市場(chǎng)人是自私的，所以需要建立一種立足于人性自私之上的競(jìng)爭(zhēng)性的分工體系和經(jīng)濟(jì)制度，讓自私變成一種利他的因素。銷售人銷售過程，實(shí)際上就是尊重人性的過程。其實(shí)，人性自私的最直接的表現(xiàn)就是他們總是最關(guān)心自己的感受和利益。
很多銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，總是將用戶看成是統(tǒng)一的角色，那就是購(gòu)買者，他們認(rèn)為購(gòu)買者的心理是一樣的。實(shí)際上我們始終要將用戶看成是一個(gè)完整的人。基于工業(yè)思維的人，不會(huì)區(qū)分用戶與用戶的區(qū)別，實(shí)際上，用戶之間的差異性正是我們要尊重的。
世界知名的商業(yè)學(xué)者普拉哈拉德提出了Ｒ＝１的概念，也就是用戶是一個(gè)一個(gè)人，不是一個(gè)整體，我們只有在尊重了用戶個(gè)體的差異性的時(shí)候，才能夠和顧客建立一種比較緊密的關(guān)系。他還認(rèn)為，這是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得成功的重要定律。
普拉哈拉德是世界知名的企業(yè)新管理模式探索領(lǐng)域的專家，他是一位印度裔美國(guó)人，對(duì)于近年來的企業(yè)架構(gòu)的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變，都是從客戶價(jià)值和客戶心理進(jìn)行討論的。他的思想為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的群體和個(gè)體心理的變遷提供了很好的理論指導(dǎo)。
普拉哈拉德在他的書成功定律中談及營(yíng)銷，在尊重消費(fèi)者個(gè)體差異的基礎(chǔ)上翻轉(zhuǎn)原來的商業(yè)模式，即用大規(guī)模定制的方式來滿足客戶，用人性化的溝通方式關(guān)注客戶的生活。
普拉哈拉德的學(xué)說，在中國(guó)人的詞匯中，就是要尊重個(gè)體消費(fèi)者的存在感，這是新的營(yíng)銷模式的核心。營(yíng)銷能夠增強(qiáng)客戶的社會(huì)存在感，那么這樣的價(jià)值策略就是有成效的，反之，就可能成為上一個(gè)時(shí)代的企業(yè)，被新的企業(yè)替代掉。
三星手機(jī)就忽略了普拉哈拉德的尊重個(gè)體的策略，三星手機(jī)在全球市場(chǎng)都遇到了暫時(shí)的困難，原因是三星手機(jī)采取了“機(jī)海戰(zhàn)略”，幾百元的低端手機(jī)和老人手機(jī)都做，幾千元的中高級(jí)手機(jī)也做，當(dāng)一個(gè)花了５０００元人民幣的手機(jī)用戶看到邊上一個(gè)買菜的老奶奶也在用三星系列手機(jī)的時(shí)候，客戶的體驗(yàn)就被破壞了。他會(huì)認(rèn)為自己就是和老奶奶一樣，失去了時(shí)尚性。對(duì)于客戶內(nèi)心來說，他感覺自己被企業(yè)耍了。這種體驗(yàn)感會(huì)讓他感到自我存在感喪失了。
其他的手機(jī)廠商則有自己的明確定位，小米手機(jī)就是學(xué)生和一般工薪階層的高性能手機(jī)；蘋果認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是科技奢侈品。所以三星在產(chǎn)品定位上的模糊使得每個(gè)階層的客戶都不看好，最后破壞了客戶個(gè)體的自我認(rèn)同感，這使得三星每個(gè)層面的市場(chǎng)都在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食，這是一個(gè)很可怕的教訓(xùn)。
事實(shí)也是如此，用戶是在意自己的內(nèi)心感受的，甚至有一點(diǎn)唯我獨(dú)尊的味道，新一代的消費(fèi)者對(duì)自我的認(rèn)同感要普遍高于上一代人。他們?cè)谧约旱膬?nèi)心里敢于堅(jiān)持自己的意見，銷售人員要去尊重他的意見而不是企圖改變他們，一旦他們發(fā)現(xiàn)商家有了說教的味道以后，往往扭頭就走。他們沒有耐心去聽從商家的表達(dá)，他們真正的想法是這個(gè)品牌懂不懂我。
互聯(lián)網(wǎng)讓用戶能夠輕松獲得信息，對(duì)于商家的信息他們能夠使用手機(jī)進(jìn)行即刻的查詢，由于賣家和買家的信息已經(jīng)開始對(duì)稱，所以用戶在商家面前會(huì)更加自信，這也是很多店鋪的銷售人員總是抱怨這活沒法干了的原因。當(dāng)用戶更懂商品的時(shí)候，你已經(jīng)無法再跟他討論商品的問題。事實(shí)上，就是營(yíng)銷理論更加注重人與人之間的關(guān)系連接。
在新的銷售行為中，商家從一開始就需要隱藏住自己的觀點(diǎn)，在設(shè)定的場(chǎng)景中要讓用戶自己說出自己是什么樣的人，喜歡什么樣的風(fēng)格，而不是銷售人員對(duì)于商品一開始就下自己的定論，銷售人員怎么想是不重要的，用戶的價(jià)值觀和怎么想才是最重要的。
新一代的消費(fèi)者普遍比較自信，他們也不會(huì)掩飾自己的內(nèi)心的想法，所以跟他們?cè)谝黄鹱鍪拢托枰斫馑麄冎眮碇比サ娘L(fēng)格，其實(shí)年輕人不喜歡跟商家兜圈子，而是能夠直奔主題，他們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，總是喜歡用簡(jiǎn)單的一句話就打發(fā)了，這是我喜歡的，這不是我喜歡的，這是有感覺的，這是我沒有感覺的，他們的判斷就是這樣的。
用戶喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡，這是他們的個(gè)性，也是他們判斷產(chǎn)品和服務(wù)的效率?，F(xiàn)在的生活節(jié)奏很快，用戶沒有必要慢慢地了解我們的產(chǎn)品。提前將他們能夠想到的事情全部想到了，他們沒有想到的事情也想到了，超越了他們的預(yù)期，獲得了他們的尖叫式的回應(yīng)，這才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求。
現(xiàn)在的企業(yè)需要和用戶群體很緊密地糾纏在一起，而不是遠(yuǎn)離他們，處于另外一個(gè)陣營(yíng)中，很多商業(yè)界的人士都告誡現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，閉門造車式產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和銷售往往不能讓用戶有感覺，在做事一開始，就需要讓用戶真正地參與進(jìn)來。參與到產(chǎn)品和服務(wù)的全程中來，讓用戶參與的時(shí)候有成就感，讓他們認(rèn)為這是他們參與創(chuàng)造的產(chǎn)品，也是他們自己的產(chǎn)品。
自信的用戶其實(shí)也是優(yōu)質(zhì)的用戶，他們做出的判斷，以及對(duì)于商品使用后的感覺會(huì)跟更多的人進(jìn)行分享。分享信息是這個(gè)時(shí)代的主要特征之一。
企業(yè)最好能夠給用戶提供舞臺(tái)，讓用戶自己去表演，在與企業(yè)互動(dòng)的過程中，他們會(huì)建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，一個(gè)用戶對(duì)企業(yè)參與的事情越多，對(duì)于企業(yè)的支持就會(huì)越多，這幾乎已經(jīng)成為一種鐵律。
讓用戶喜歡不是一件容易的事情，很多的企業(yè)根本就做不到這一點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過程中很可能會(huì)忽視自己的用戶，不知道自己的用戶是誰，也根本描繪不出他們整個(gè)生活狀態(tài)是什么。也就是說，這些企業(yè)根本就沒有學(xué)會(huì)如何和用戶進(jìn)行對(duì)話和互動(dòng)。商業(yè)不是我要什么，而是研究用戶，明白用戶有什么樣的需求，并且以什么樣的方式來滿足他們。
在以前，在互聯(lián)網(wǎng)沒有出現(xiàn)之前，企業(yè)生產(chǎn)和用戶之間是分離的，企業(yè)不知道用戶在哪里，用戶是誰。因?yàn)闆]有這些資料的收集，也就不可能積累更多關(guān)于用戶的真正的需求。但是在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之后，用戶的言行和生活習(xí)慣實(shí)際上都是可以通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的。用戶喜歡什么不喜歡什么，他的很多習(xí)慣實(shí)際上都能夠通過大數(shù)據(jù)計(jì)算的方式提前獲得。當(dāng)我們的銷售人員在充分了解一個(gè)人的生活習(xí)慣之后，就能夠很精準(zhǔn)地把握用戶內(nèi)心真正的需要。
當(dāng)我們能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到用戶群體的時(shí)候，往往是他們還沒有開口，銷售人員就已經(jīng)知道了他們背后的需求是什么。原因就是我們知道很多，我們能夠理解他們。
用戶永遠(yuǎn)會(huì)在乎自己使用產(chǎn)品和服務(wù)的感覺，小米營(yíng)銷總監(jiān)黎萬強(qiáng)認(rèn)為，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)代做事情，就需要潛入用戶的大腦里。擁有強(qiáng)大的自我的人往往感到孤獨(dú)，銷售人需要知道用戶的這種孤獨(dú)感。做一個(gè)懂得用戶的人其實(shí)不容易，陪伴用戶，讓用戶覺得不孤獨(dú)，這是商業(yè)的一個(gè)境界，也是時(shí)代對(duì)于商家的要求。
