要讓銷售人站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題是不難的，但是要站在客戶利益上，將客戶的利益放在第一位，這已經(jīng)不是生意經(jīng)，而是一種商道了。有時(shí)候，我們情愿損失掉自己企業(yè)的一些利益也要保證客戶能夠做好生意，能夠這樣做的企業(yè)其實(shí)不多。

我們相信客戶的判斷力是足夠的，他們能夠判定我們和他們合作的過(guò)程中能夠?qū)崿F(xiàn)他們的最大利益。商經(jīng)上都說(shuō)，商業(yè)規(guī)則其實(shí)是冰冷的，這也符合實(shí)際。合作的基礎(chǔ)就是互利，如果沒(méi)有互利的基礎(chǔ)，或者對(duì)于互利的預(yù)期，那么銷售人和客戶之間其實(shí)就沒(méi)有合作點(diǎn)了。那么雙方可能就只會(huì)成為生活中的好朋友，這不是銷售人想要的結(jié)果。

銷售是有目的的行為，人們?cè)谏钪锌偸桥懦庥心康慕咏覀兊娜?，所以客戶和銷售人之間要成為真正的朋友不是容易的事情。那些在商場(chǎng)上交朋友的人可能會(huì)失望，人的一生中很少能和合作伙伴成為最好的兄弟，更多的只是互利之上的包容。

就合作來(lái)說(shuō)，天下沒(méi)有不散的筵席，雙方大體上合作的互利空間盡了，也就沒(méi)有辦法繼續(xù)合作了，雖然我們常將商業(yè)合作人為地披上一層溫柔的面紗，實(shí)際上內(nèi)在還是硬邦邦的利益合作。銷售人必須能夠讓客戶賺錢，這是硬道理。當(dāng)然，客戶也應(yīng)該有立場(chǎng)，幫助銷售人的企業(yè)獲得相應(yīng)的發(fā)展。

商業(yè)是理性的，一個(gè)感性的人在商場(chǎng)上很可能會(huì)吃虧，所以在商場(chǎng)上，所有的銷售人都必須是理性的人。有些商場(chǎng)上建立的友誼是經(jīng)不起分析的，現(xiàn)實(shí)就是演好自己的角色，老老實(shí)實(shí)地幫助客戶賺錢，再拿回屬于自己的一份。

既然市場(chǎng)是理性的，那么營(yíng)銷也應(yīng)該建立在理性之上。其實(shí)在商業(yè)中，人際關(guān)系具有無(wú)窮無(wú)盡的復(fù)雜性，想要在這方面做得多么好，那也不容易。但是我們可以將事情做到很好，如果客戶是一個(gè)理性的人，那么只要你為人不是太過(guò)分，還是有機(jī)會(huì)合作的。

這就是企業(yè)的理性，與大企業(yè)之間的這種合作，實(shí)際上已經(jīng)做到了系統(tǒng)理性，在這樣的環(huán)境下，銷售人不得不依靠系統(tǒng)營(yíng)銷的流程來(lái)做事。這就需要企業(yè)把重點(diǎn)放在營(yíng)銷工具系統(tǒng)建設(shè)上，復(fù)雜的動(dòng)作由公司來(lái)做，簡(jiǎn)單的動(dòng)作讓給銷售人來(lái)做。如此，銷售人在營(yíng)銷的過(guò)程中就能夠避開(kāi)感性競(jìng)爭(zhēng)了。用自己的情感做生意雖然也是一種方式，但是那畢竟是費(fèi)盡心血的事情。

王小姐是蘇州一個(gè)做某國(guó)際品牌電器開(kāi)關(guān)和程控控制器公司的銷售。在一個(gè)冬天的夜里，王小姐有一個(gè)昆山的客戶，工程上的六個(gè)程序控制器同時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，使得項(xiàng)目處于停工狀態(tài)。而工程一旦停工超過(guò)５個(gè)小時(shí)，就可能造成很大的財(cái)產(chǎn)損失。

王小姐的客戶是這個(gè)工程的承包者，他在夜里打電話給上海的另外一個(gè)供貨商，結(jié)果那個(gè)供貨商不愿意在半夜里送貨到工地?？蛻粜募比绶?，于是給睡夢(mèng)中的王小姐打電話，說(shuō)明原因后，王小姐對(duì)這個(gè)客戶說(shuō)，雖然這幾個(gè)程序控制器不值多少錢，但是一定會(huì)在第一時(shí)間送到工程工地。于是，王小姐半夜起來(lái)，先驅(qū)車到庫(kù)管處拿了鑰匙，再?gòu)钠髽I(yè)倉(cāng)庫(kù)里提貨送到工地，客戶很快在工程師的協(xié)助之下解決了問(wèn)題，避免了損失。客戶對(duì)王小姐非常感激，因此在后來(lái)的工程合作中，一直都使用她的產(chǎn)品。而且，客戶還將本來(lái)不做工程的王小姐拉到了工程項(xiàng)目中來(lái)，他們成了很好的生意伙伴。

幾年之后，客戶越做越大，王小姐也隨著客戶的發(fā)展賺了很多?？蛻艨偸菚?huì)提這件事情，因?yàn)樵谒型惖目蛻絷P(guān)系中，只有王小姐做到了無(wú)論何時(shí)都在為自己的客戶著想。這樣的服務(wù)精神才是能夠做好事情的?？蛻粝嘈磐跣〗闶悄欠N不離不棄的人，所以可以做很好的合作伙伴。

在銷售人銷售過(guò)程中，總有一些具體的事情能夠迅速拉近客戶的距離。在商場(chǎng)上有一個(gè)規(guī)則，就是做事需要有利益，但這是總體上的規(guī)則，不是具體事情上的規(guī)則。在一些具體的事情上，我們照顧了客戶的利益，成全了客戶，那么客戶有很大的可能會(huì)給我們相應(yīng)的回報(bào)。

你尊重了客戶的利益，在你的利益上，客戶也會(huì)照顧你。這是交易互利的原則。當(dāng)然，我們幫助客戶，需要客戶明白我們的付出。如果我們遇到不明就里的客戶，讓我們滿足他們過(guò)分的要求，那銷售人就只能回絕了。