經(jīng)過(guò)合肥追債事件之后,董明珠在心里暗暗下決心,必須解決這一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展大局?!跋瓤詈筘洠瑳Q不賒賬”成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)??稍诋?dāng)時(shí)的市場(chǎng)行規(guī)里,都采用“先貨后款”的代銷制,格力在當(dāng)時(shí)本就一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌,市場(chǎng)上的老大春蘭空調(diào)與華寶空調(diào)都沒(méi)有發(fā)話,格力這個(gè)無(wú)名小輩帶頭改變游戲規(guī)則,肯定會(huì)被經(jīng)銷商所拒絕。連董明珠自己都覺(jué)得推行的難度相當(dāng)大,但決心已定,接下來(lái)是考慮方法了。
一定要有好處才會(huì)先付錢后發(fā)貨,要讓經(jīng)銷商知道產(chǎn)品很好賣,想到這里,董明珠精神一振,必須先找到一家經(jīng)銷商打開(kāi)缺口,通過(guò)示范,達(dá)到說(shuō)服其他經(jīng)銷商的目的。董明珠決定先摸摸底,為自己打開(kāi)先付款后發(fā)貨的局面做些準(zhǔn)備。
回到安徽后,她跑遍了合肥、淮南一帶,她決定選擇淮南打開(kāi)市場(chǎng)。在淮南,她找了一家代理格力產(chǎn)品的經(jīng)銷商,寒暄幾句后,提出了先付款后發(fā)貨的要求,對(duì)方聽(tīng)后馬上說(shuō):“這是不可能的事,不但沒(méi)有這樣的規(guī)矩,而且從來(lái)也沒(méi)有過(guò)這樣的先例?!比螒{董明珠磨破了嘴皮子也不管事。
無(wú)奈之下,董明珠只好選擇一家沒(méi)有做過(guò)“格力”產(chǎn)品的商家試試。董明珠找了一家主要賣電器的商場(chǎng),董明珠找到這家商場(chǎng)的經(jīng)理,自我介紹以后,董明珠向經(jīng)理介紹格力的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的,在別的商店銷量也不錯(cuò),經(jīng)理聽(tīng)了董明珠的推薦,表示說(shuō):“先拿幾臺(tái)來(lái)試試吧?!边@時(shí),董明珠小心翼翼地問(wèn):“你們的付款方式是怎么樣的呢?”經(jīng)理很牛氣地說(shuō),“春蘭、華寶的空調(diào),我們都走代銷,賣完貨結(jié)賬。而且,它們給我的價(jià)格還有比較大的彈性。”所謂的“比較大的價(jià)格彈性”是指當(dāng)時(shí)市場(chǎng)不成熟的環(huán)境下,廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格是不一樣的,不是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格,甚至給同一地區(qū)的經(jīng)銷商也是不同的價(jià)格,這種現(xiàn)象已隨著市場(chǎng)的成熟漸漸消除。董明珠一聽(tīng)經(jīng)理的話,心里涼了半截,但她還是鼓起勇氣說(shuō),“我們能否換一種合作方式,先付款后發(fā)貨?”經(jīng)理聽(tīng)了一愣,怔怔地看著她,似乎看到一個(gè)外星人在和自己談事情,幾秒鐘后,眼睛一翻,“對(duì)不起,那請(qǐng)便吧!”
接下來(lái)第二家、第三家、第四家……連連碰壁,董明珠真有碰得頭破血流的感覺(jué)。董明珠再次走進(jìn)一家電器商場(chǎng),找到這家商場(chǎng)的經(jīng)理,經(jīng)理是一個(gè)胖胖的中年女人,相貌忠厚,眉宇間卻不乏商人的精明干練,董明珠說(shuō)明來(lái)意后,女經(jīng)理泡了一杯茶給她。董明珠一邊喝著茶,一邊推銷自己公司的產(chǎn)品。這一次,她一開(kāi)始沒(méi)有談自己先付款后發(fā)貨的意圖,而是大談自己工廠產(chǎn)品的好處,質(zhì)量是如何過(guò)硬,服務(wù)是如何到位。女經(jīng)理靜靜地聽(tīng)著董明珠的陳述,偶爾插幾句話詢問(wèn),聽(tīng)完董明珠的陳述后,女經(jīng)理說(shuō):“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試,如果銷售情況好的話再多進(jìn)貨,情況不好就不再要了?!倍髦橐宦?tīng)這話,發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)理跟別的經(jīng)銷商沒(méi)有什么區(qū)別,都對(duì)格力產(chǎn)品有懷疑。不過(guò)當(dāng)時(shí)格力的牌子確實(shí)只是二三流的角色,有這樣的顧慮也是必然的。
因?yàn)榻酉聛?lái)就必須得談付款的方式了,董明珠先喝了口茶,鎮(zhèn)靜了一下自己,大膽地對(duì)女經(jīng)理說(shuō):“我們工廠有規(guī)定,必須得先付款后發(fā)貨。”說(shuō)完,董明珠目不轉(zhuǎn)睛地盯著女經(jīng)理,看她的表情變化,見(jiàn)女經(jīng)理怔了一下,董明珠馬上接著說(shuō):“不過(guò),我覺(jué)得你是可靠的人,你可以先預(yù)付一半的貨款,如果你賣不完的話,可以無(wú)條件地把多余的貨款退回來(lái)?!迸?jīng)理聽(tīng)了董明珠的話后,沒(méi)有馬上回答,過(guò)了一會(huì)兒,反問(wèn)道:“話是這樣說(shuō),可是我們畢竟是第一次打交道,你又拿什么來(lái)保證呢?”董明珠想想也是,于是說(shuō):“這樣,如果你不放心的話,可以在合同上加上失信的懲罰性措施。我們?cè)赋袚?dān)法律責(zé)任?!彪m然這里有點(diǎn)自作主張的意味,但為了拓開(kāi)市場(chǎng)也是迫不得已。
空氣似乎都凝固了,可以聽(tīng)到墻壁上的鐘擺在嘀嗒嘀嗒地響,每一秒鐘都過(guò)得十分漫長(zhǎng),女經(jīng)理說(shuō):“給你20萬(wàn)元吧,分兩次太麻煩?!贝嗽捯怀?,董明珠心里如同黑暗的密室突然打開(kāi)了窗戶,陽(yáng)光傾瀉進(jìn)來(lái),一掃長(zhǎng)久以來(lái)的灰暗。走出門后,她內(nèi)心高興萬(wàn)分,她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。她要真心實(shí)意地站在她們的立場(chǎng)上看市場(chǎng)想問(wèn)題,像朋友一樣為其出謀劃策提高銷量。當(dāng)董明珠把預(yù)付款交給廠里的財(cái)務(wù)人員時(shí),廠里的人再次被震驚了,從來(lái)就沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)先付款再發(fā)貨的事,朱江洪得知這件事后,也對(duì)董明珠刮目相看。
廠里將貨發(fā)給淮南的那家店后,董明珠馬上進(jìn)行跟蹤服務(wù),和女經(jīng)理商量怎么把這批產(chǎn)品銷售出去。格力只是個(gè)小品牌,沒(méi)錢做廣告宣傳,僅僅靠擺入商店就想暢銷是一件很難的事情,長(zhǎng)此以往商家也會(huì)失去信心,放棄格力的產(chǎn)品。董明珠為此苦惱不已。一次,商店里的一個(gè)女孩子要回老家,說(shuō)想帶一臺(tái)空調(diào)回家,讓家里吃了一輩子苦的父母享受享受。董明珠見(jiàn)此靈機(jī)一動(dòng),立刻動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工,先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。老百姓之間口口相傳的口碑是最好的宣傳,因?yàn)楫?dāng)時(shí)家用空調(diào)并不普及,人們要買一臺(tái)空調(diào)會(huì)很慎重,會(huì)參考別人家空調(diào)的牌子,從而容易形成跟風(fēng)效應(yīng)。
1992年夏天,這家店的20萬(wàn)元的空調(diào)銷售一空,而且又進(jìn)了一批貨,經(jīng)理表示:“格力的空調(diào)不錯(cuò),你也是個(gè)實(shí)在人,我以后就從你這進(jìn)貨了,還是老規(guī)矩,先付錢給你們?!倍髦榫陀眠@家店的例子對(duì)其他商家“現(xiàn)身說(shuō)法”,一張張訂單接踵而來(lái)。格力在淮南賣了240萬(wàn)元,市場(chǎng)被董明珠打開(kāi)了!經(jīng)銷商也紛紛贊揚(yáng)董明珠的跟蹤服務(wù)體貼入微,說(shuō)銷售格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時(shí),董明珠在蕪湖和銅陵也做出了不俗的成績(jī),在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬(wàn)元,她一個(gè)人的銷售量占了整個(gè)公司的1/8。