經(jīng)過(guò)合肥追債事件之后，董明珠在心里暗暗下決心，必須解決這一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展大局?！跋瓤詈筘洠瑳Q不賒賬”成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)?？稍诋?dāng)時(shí)的市場(chǎng)行規(guī)里，都采用“先貨后款”的代銷制，格力在當(dāng)時(shí)本就一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌，市場(chǎng)上的老大春蘭空調(diào)與華寶空調(diào)都沒(méi)有發(fā)話，格力這個(gè)無(wú)名小輩帶頭改變游戲規(guī)則，肯定會(huì)被經(jīng)銷商所拒絕。連董明珠自己都覺(jué)得推行的難度相當(dāng)大，但決心已定，接下來(lái)是考慮方法了。

一定要有好處才會(huì)先付錢后發(fā)貨，要讓經(jīng)銷商知道產(chǎn)品很好賣，想到這里，董明珠精神一振，必須先找到一家經(jīng)銷商打開(kāi)缺口，通過(guò)示范，達(dá)到說(shuō)服其他經(jīng)銷商的目的。董明珠決定先摸摸底，為自己打開(kāi)先付款后發(fā)貨的局面做些準(zhǔn)備。

回到安徽后，她跑遍了合肥、淮南一帶，她決定選擇淮南打開(kāi)市場(chǎng)。在淮南，她找了一家代理格力產(chǎn)品的經(jīng)銷商，寒暄幾句后，提出了先付款后發(fā)貨的要求，對(duì)方聽(tīng)后馬上說(shuō)：“這是不可能的事，不但沒(méi)有這樣的規(guī)矩，而且從來(lái)也沒(méi)有過(guò)這樣的先例?！比螒{董明珠磨破了嘴皮子也不管事。

無(wú)奈之下，董明珠只好選擇一家沒(méi)有做過(guò)“格力”產(chǎn)品的商家試試。董明珠找了一家主要賣電器的商場(chǎng)，董明珠找到這家商場(chǎng)的經(jīng)理，自我介紹以后，董明珠向經(jīng)理介紹格力的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的，在別的商店銷量也不錯(cuò)，經(jīng)理聽(tīng)了董明珠的推薦，表示說(shuō)：“先拿幾臺(tái)來(lái)試試吧?！边@時(shí)，董明珠小心翼翼地問(wèn)：“你們的付款方式是怎么樣的呢？”經(jīng)理很牛氣地說(shuō)，“春蘭、華寶的空調(diào)，我們都走代銷，賣完貨結(jié)賬。而且，它們給我的價(jià)格還有比較大的彈性。”所謂的“比較大的價(jià)格彈性”是指當(dāng)時(shí)市場(chǎng)不成熟的環(huán)境下，廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格是不一樣的，不是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，甚至給同一地區(qū)的經(jīng)銷商也是不同的價(jià)格，這種現(xiàn)象已隨著市場(chǎng)的成熟漸漸消除。董明珠一聽(tīng)經(jīng)理的話，心里涼了半截，但她還是鼓起勇氣說(shuō)，“我們能否換一種合作方式，先付款后發(fā)貨？”經(jīng)理聽(tīng)了一愣，怔怔地看著她，似乎看到一個(gè)外星人在和自己談事情，幾秒鐘后，眼睛一翻，“對(duì)不起，那請(qǐng)便吧!”

接下來(lái)第二家、第三家、第四家……連連碰壁，董明珠真有碰得頭破血流的感覺(jué)。董明珠再次走進(jìn)一家電器商場(chǎng)，找到這家商場(chǎng)的經(jīng)理，經(jīng)理是一個(gè)胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇間卻不乏商人的精明干練，董明珠說(shuō)明來(lái)意后，女經(jīng)理泡了一杯茶給她。董明珠一邊喝著茶，一邊推銷自己公司的產(chǎn)品。這一次，她一開(kāi)始沒(méi)有談自己先付款后發(fā)貨的意圖，而是大談自己工廠產(chǎn)品的好處，質(zhì)量是如何過(guò)硬，服務(wù)是如何到位。女經(jīng)理靜靜地聽(tīng)著董明珠的陳述，偶爾插幾句話詢問(wèn)，聽(tīng)完董明珠的陳述后，女經(jīng)理說(shuō)：“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，如果銷售情況好的話再多進(jìn)貨，情況不好就不再要了?！倍髦橐宦?tīng)這話，發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)理跟別的經(jīng)銷商沒(méi)有什么區(qū)別，都對(duì)格力產(chǎn)品有懷疑。不過(guò)當(dāng)時(shí)格力的牌子確實(shí)只是二三流的角色，有這樣的顧慮也是必然的。

因?yàn)榻酉聛?lái)就必須得談付款的方式了，董明珠先喝了口茶，鎮(zhèn)靜了一下自己，大膽地對(duì)女經(jīng)理說(shuō)：“我們工廠有規(guī)定，必須得先付款后發(fā)貨。”說(shuō)完，董明珠目不轉(zhuǎn)睛地盯著女經(jīng)理，看她的表情變化，見(jiàn)女經(jīng)理怔了一下，董明珠馬上接著說(shuō)：“不過(guò)，我覺(jué)得你是可靠的人，你可以先預(yù)付一半的貨款，如果你賣不完的話，可以無(wú)條件地把多余的貨款退回來(lái)?！迸?jīng)理聽(tīng)了董明珠的話后，沒(méi)有馬上回答，過(guò)了一會(huì)兒，反問(wèn)道：“話是這樣說(shuō)，可是我們畢竟是第一次打交道，你又拿什么來(lái)保證呢？”董明珠想想也是，于是說(shuō)：“這樣，如果你不放心的話，可以在合同上加上失信的懲罰性措施。我們?cè)赋袚?dān)法律責(zé)任?！彪m然這里有點(diǎn)自作主張的意味，但為了拓開(kāi)市場(chǎng)也是迫不得已。

空氣似乎都凝固了，可以聽(tīng)到墻壁上的鐘擺在嘀嗒嘀嗒地響，每一秒鐘都過(guò)得十分漫長(zhǎng)，女經(jīng)理說(shuō)：“給你20萬(wàn)元吧，分兩次太麻煩?！贝嗽捯怀?，董明珠心里如同黑暗的密室突然打開(kāi)了窗戶，陽(yáng)光傾瀉進(jìn)來(lái)，一掃長(zhǎng)久以來(lái)的灰暗。走出門后，她內(nèi)心高興萬(wàn)分，她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。她要真心實(shí)意地站在她們的立場(chǎng)上看市場(chǎng)想問(wèn)題，像朋友一樣為其出謀劃策提高銷量。當(dāng)董明珠把預(yù)付款交給廠里的財(cái)務(wù)人員時(shí)，廠里的人再次被震驚了，從來(lái)就沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)先付款再發(fā)貨的事，朱江洪得知這件事后，也對(duì)董明珠刮目相看。

廠里將貨發(fā)給淮南的那家店后，董明珠馬上進(jìn)行跟蹤服務(wù)，和女經(jīng)理商量怎么把這批產(chǎn)品銷售出去。格力只是個(gè)小品牌，沒(méi)錢做廣告宣傳，僅僅靠擺入商店就想暢銷是一件很難的事情，長(zhǎng)此以往商家也會(huì)失去信心，放棄格力的產(chǎn)品。董明珠為此苦惱不已。一次，商店里的一個(gè)女孩子要回老家，說(shuō)想帶一臺(tái)空調(diào)回家，讓家里吃了一輩子苦的父母享受享受。董明珠見(jiàn)此靈機(jī)一動(dòng)，立刻動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。老百姓之間口口相傳的口碑是最好的宣傳，因?yàn)楫?dāng)時(shí)家用空調(diào)并不普及，人們要買一臺(tái)空調(diào)會(huì)很慎重，會(huì)參考別人家空調(diào)的牌子，從而容易形成跟風(fēng)效應(yīng)。

1992年夏天，這家店的20萬(wàn)元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨，經(jīng)理表示：“格力的空調(diào)不錯(cuò)，你也是個(gè)實(shí)在人，我以后就從你這進(jìn)貨了，還是老規(guī)矩，先付錢給你們?！倍髦榫陀眠@家店的例子對(duì)其他商家“現(xiàn)身說(shuō)法”，一張張訂單接踵而來(lái)。格力在淮南賣了240萬(wàn)元，市場(chǎng)被董明珠打開(kāi)了!經(jīng)銷商也紛紛贊揚(yáng)董明珠的跟蹤服務(wù)體貼入微，說(shuō)銷售格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時(shí)，董明珠在蕪湖和銅陵也做出了不俗的成績(jī)，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬(wàn)元，她一個(gè)人的銷售量占了整個(gè)公司的1/8。